«Лучше с умным потерять,
чем с дураком заработать»

«IEM - как атомная бомба, каждому давать не стоит»
Ким Нечаев, CEO Росшоколад

Клиент НЕ всегда прав. Какие клиенты нам не нужны

Мы работаем только с вменяемыми, понимающими свой бизнес, способными слышать и учиться, правильно мотивированными и нацеленными на результат заказчиками.
Кстати: быть таким хорошо для бизнеса.

Сей текст замыслен быть яко фильтром-вразумителем для потенциальных клиентов, так и призывом-наставлением для наших внедряющих партнеров.

Успешное внедрение подразумевает три непреложных составляющих:
- хороший продукт;
- компетентного внедренца;
- вменяемого заказчика.

С первыми двумя компонентами все понятно, посмотрим повнимательнее на последний.

Важнейший фактор успеха (или провала) проекта, находящийся на стороне заказчика, — это т. н. административный ресурс, он же — политическая воля. Наше (здесь и далее, под собирательным «мы» имеется в виду совокупность Ultimate и внедряющего партнера) влияние на оный фактор весьма ограничено.

Смена программной платформы, неизбежно сопровождающаяся нововведениями в бизнес-процессах, а значит и в работе конкретных людей и подразделений, — мощнейший стресс для сотрудников, годами работавших привычным образом. Не говоря уже о неизбежном периоде нестабильности в момент перехода и некоторое время устаканивания/адаптации после него.

Рядовые сотрудники и миддл-менеджемент, как правило, в наименьшей степени являются бенефициарами масштабных изменений (вплоть до признания части оных сотрудников подлежащими сокращению дармоедами). При том, что их конструктивное вовлечение в процесс чрезвычайно важно.

На первый план в моменты подобных кризисов (а смена программной платформы есть ни что иное, как следствие инфраструктурного кризиса, который сделал ее необходимостью) выходит политическая воля топ-менеджмента и акционеров.

Их задача — донести до сотрудников важность проекта и его ключевую роль для будущего компании.

Их задача — эффективно отражать натиск собирательной Людмилы Михайловны из бухгалтерии, нудно истерящей «а что эти … мне работать мешают!

Говоря обобщенно, задача топ-менеджмента и акционеров — не давать взойти росткам внутренней оппозиции, которые впоследствии обернутся мощным бурьяном саботажа, в котором будут похоронены все благие намерения.

В решении этой задачи мы можем играть не более, чем вспомогательную роль.



 

Итак, нам НЕ нужны компании-клиенты, в которых отсутствует концентрированная политическая воля высшего руководства, жестко направленная на реализацию проекта. Ситуации, когда ответственным за проект назначается условный “ИТ-директор”, а decision-makers компании интересуются ходом дел лишь изредка в порядке повышения общего уровня информированности, с вероятностью в 95% означают если не полный провал внедрения, то, по крайней мере, его не оправданное объективными условиями растягивание на слабо поддающийся прогнозированию срок.

Также настораживают потенциальные клиенты, бизнес-процессы которых построены через rectum (да и оформленными бизнес-процессами этот тягуче-болотный хаос можно назвать с большой натяжкой), но которые при этом сколь слонопотамно, столь и безосновательно убеждены в собственном совершенстве и окончательной компетентности в любых вопросах, мало-мальски относящихся к архитектуре бизнес-процессов. Например, какими именно значками рисовать этапы на блок-схеме — случай из практики.

Типичный диалог с подобными товарищами:
У вас глубокий rectum вот тут, тут и тут, можно сделать как у нормальных людей и сэкономить/заработать массу денег.
Чо вы меня учите? Это МОЙ бизнес. Просто сделайте {эту дурь} и дело с концом.
Вариант последнего:
Вы ничего не понимаете, это специфика бизнеса. А у конкурентов так вообще аллес капут!

Как известно, никто не видел столько порнографии, сколько ее видел Internet Explorer. Человеку со стороны сложно представить, с каким количеством бредовых бизнес-затей и совершенно неадекватных персонажей сталкивается консультант-внедренец.

Гоголь, Салтыков-Щедрин и Ильф с Петровым — сколь много они потеряли, не поработав бизнес-аналитиками. Какие бы новые блистательные грани их таланта могли бы раскрыться восхищенному читателю!

— Вы точно уверены, что для торговли семечками необходим мощный интернет-магазин с доставкой по СНГ? Любой каприз за ваши деньги, но мы убеждены, что это будет заведомо бесполезная трата ресурсов.

— Вы что? Я выпускаю и продаю семечки много лет, у меня уникальные семечки, лучшие в Европе. Нет никого, кто лучше бы разбирался в семечках. А еще для расширения сбыта мне будет необходима бонусная система с MLM-эффектом. То, что доктор прописал для захвата рынка семечек СНГ!

Гипербола? — Правда жизни. Из соображений корректности семечками заменен товар, близкий с точки зрения востребованности в интернет-ритейле.

Ибо сказано до нас: многие люди жалуются на недостаток здоровья, но еще никто не пожаловался на недостаток ума.

В условиях хронической отсталости (регулярно усугубляемой мудрыми решениями Партии и Правительства) России от переднего края современной экономики ссылки на еще большую дремучесть конкурентов заставляют вспомнить поговорку о преимуществе одноглазого в стране слепых.



 

Или вот, касательно дизайна сайтов.
Если говорить именно о e-commerce, то, несмотря на закритическую важность качественной реализации хорошо спроектированных бизнес-процессов на базе решений Ultimate, встречают все-таки по одежке.

Иными словами, потенциальный клиент получает первые (и, во многом, определяющие) впечатления о вашем бизнесе от вашего сайта. Хотя и построенного, в свою очередь на здоровой платформе eStore или b2b, но дизайн которого создается индивидуально для каждого конкретного случая.

И именно здесь отдельные “помпадуры и помпадурши” (© Салтыков-Щедрин), волею судеб исполняющие роль decision-maker со стороны заказчика, могут выступить со сложноописуемым блеском.

    — Чой-то некрасиво, не ндравится! Мало, панимаишь, свистелок и перделок!
         Богата должно быть и вообще внушать!

Товарищи decision-makers! Задача любого b2-что-угодно сайта — НЕ нравиться вам.
Его задача — продавать.
Нравиться он должен вашим потребителям. И то, говоря совсем строго, даже если они от него плюются, НО — прекрасно покупают, то — задача выполнена. Лучше пусть плюются, чем не замечают, и вообще — pecunia non olet (© божественный Веспасиан).



 

"Специфика бизнеса"? — ее не существует.

Как все счастливые семьи одинаковы (спасибо Льву Николаевичу), так в основах своей деятельности близки и компании-лидеры. Мера отдаления от идеала определяет скорость потери статуса лидера. Лузеры же, настоящие и будущие, утешаются "спецификой". Каждый по своему, в полном соответствии с предначертаниями классика.

Внедрение Ultimate в подобных компаниях хотя и теоретически возможно, вряд ли позволит создать много добавочной ценности: программа — это инструмент, ни меньше, ни больше.

Человек, не умеющий водить автомобиль, вряд ли будет хорошим водителем вне зависимости от информативности рулевого управления, комфортности пневматической подвески и наличия ксенона.

Бардак с пришлепнутой поверх него самой лучшей управляющей системой не перестанет быть бардаком, увеличится лишь его мощность генерации энтропии.

Высококачественные инструменты — будь то станок, конвейерная линия, тягач, тепловоз, молоток или циркуль, — не могут стоить дешево.
Продукты Ultimate не исключение.

Сложное оборудование нуждается в компетентном обслуживании. Особенно если оно подвергается перенастройке или изменениям в конструкции для расширения функционала.
Продукты Ultimate не исключение.

Приобретая сложное и дорогое оборудование, вы рассчитываете, что дополнительная прибыль, полученная от его работы, превысит совокупные затраты на его приобретение и поддержание в работоспособном состоянии в течение срока службы. Если у вас недостаточно средств, или же если вы не уверены в отдаче — подобный шаг будет не самым разумным.
Продукты Ultimate… в общем, вы уже поняли.

Поэтому, если наши решения кажутся вам слишком дорогими, это не значит, что вам нужна скидка. Это значит, что вам нужно больше денег.



 

Да, еще нам не нравятся откатчики.
Во-первых, потому что мы не даем откатов. Timeo Danaos et dona ferentes!
Во-вторых — в ситуации, когда существенным компонентом в мотивации ответственного сотрудника клиента является откат, достаточно наивно ожидать на выходе хорошего (относительно наших стандартов хорошести) проекта.

Почему мы не даем откаты?

  • потому что это некруто: соучастие в обворовывании компании-клиента. Мы строим хороший бизнес, а карма хорошего бизнеса несовместима с прямым обманом и злоупотреблением доверием.
  • у нас чисто арифметически нет на это денег. Прозрачная политика ценообразования и открытый прайс-лист, вкупе с выбранными условиями работы на конкурентном рынке, не оставляют нам "скрытых резервов" для распила.
  • статья 204 УК РФ;
  • должны же мы отличаться от сгнивших на корню коллег?

Из вышесказанного логично вытекает, что мы не работаем с гос- и около-госпредприятиями и не будем делать этого в обозримом будущем.



 

Подводя черту под вышесказанным.
Прежде чем затевать невероятную активность с миграцией на решения Ultimate, потенциальному заказчику необходимо четко определиться, что же ему все-таки действительно надо — шашечки или ехать.
То бишь, в качестве результата ему нужно или а) больше прибыли, или б) вящее расчесывание ЧСВ.
На рынке более чем достаточно компаний, которые за ваши деньги помогут надуть ЧСВ до юбергалактических диаметров. НО: мы к ним не относимся. Sorry, guys.

И даже если вы выбрали ориентацию на правильный результат, но предполагаете, что прилетит волшебник в голубом вертолете и все сделает, а вам останется бесконечно смотреть на огонь, воду и как работают другие наслаждаться зрелищем процесса со стороны, то тоже мы с вами предпочтем не связываться: активное вовлечение в проект первых лиц, как было проиллюстрировано выше, абсолютно необходимо.

Ну а во всем остальном — добро пожаловать. Посторонним вход разрешен.

Другие материалы из Библиотеки атеиста


Powered by Сон разума