Как продавать много и дорого Или индивидуальный подход на конвейере

Ценовая политика едина для всех. Но в отдельных случаях имеет смысл делать уступки даже в рознице. Как автоматическая управляющая система предприятия организует индивидуальный подход без участия людей.

Продавать дешево — легко, но не шибко прибыльно. Иллюстрацией предельного случая является анекдот про рубль за 80 копеек.
Продавать дорого — тяжело, но намного выгоднее. Предельный случай — анекдот про рыбу за 10 000 рублей «потому что деньги сильно нужны».

Голубой мечтой коммерсанта, как легко догадаться, является легкая продажа задорого.

Мечта она потому и мечта, что долженствует быть недостижимой.
Однако после появления e-Trade приближение к некоторым мечтам стало практически возможным. Всего лишь, возможно, на несколько шагов. Но каждый из этих шагов, как говорится, дорогого стоит. Кое о чем мы уже рассказывали.

Каждый отдельно взятый бизнес может разделить своих клиентов с точки зрения чувствительности к цене на две большие группы: сильно- и слабочувствительные.
Понятно, что для каждого конкретного предприятия эта чувствительность может выражаться цифрами, отличающимися на порядки: где то два процента уже много, а где то и отличающаяся в три раза цена не слишком критична для выбора поставщика.
Тем не менее, эти две группы покупателей можно выделить в 99% случаев.

Относительный размер этих двух групп тоже отличается индивидуально в самых широких пределах. Понятно, что одна ценовая стратегия является разумной (разумность оценивается с точки зрения генерации максимальной прибыли в средне- и долгосрочном периоде) если не слишком чувствительных к цене покупателей 90%, и противоположная — в обратном случае.

Пространство выбора ценовой стратегии осложняется еще одной координатой, когда мы смотрим на бизнес, для которого Интернет является критически важным средством продаж и каналом привлечения потребителей.
В эпоху Web2.0 не менее покупательной способности индивида или группы потребителей важна их способность\желание влиять на публичный имидж вашей компании.
Перефразируя старую советскую поговорку, "купить не купит, а обгадить может".
Мистически-философским образом критичность к цене (бедность или жадность) очень часто идет рука об руку с повышенной активностью Интернете — форумы, отзывы и так далее.

Таким образом, даже если чувствительных к цене покупателей в вашей аудитории всего лишь 10%, но это, как водится, самые активные 10%, вы не можете их игнорировать.

Вот как эта коллизия разрешается (или, по крайней мере, смягчается) средствами e-Trade на примере компании Юлмарт.
Онлайн-сервис "Моя цена": 

Описание сервиса на сайте Юлмарта
Предложение своей цены покупателем

Суть затеи в следующем: клиенты, которым важна низкая цена, заполняют на сайте согласно определенным стандартам форму — указывая помимо прочего данные конкурирующего предложения с более низкой ценой.
Полученная информация валидируется e-Trade автоматически (логика валидации остается коммерческой тайной), после чего на имя клиента выставляется резерв со сниженной ценой.
Обратите внимание: низкую цену получает ТОЛЬКО клиент, ее аргументированно запросивший. Цена прайс-листа (и, соответственно, общая валовая прибыль по товарной позиции), не меняется.

Таким образом:

  • дотошный клиент получает выгодную цену
  • компания в плане прибыли ничего не теряет — продажа одной единицы товара по немного сниженной цене в общей массе не имеет влияния даже в рамках статистической погрешности
  • лояльность отдельно взятого клиента (а, как следствие, — публичный имидж компании) получает дополнительный стимул за счет удачного случая индивидуальной коммуникации

Описанный процесс повторяется в Юлмарте несколько тысяч раз в месяц — при этом со стороны персонала требуется нулевое участие. Все проходит в фоновом режиме (продакт-менеджер соответствующего товарного направления имеет возможность вмешаться в процесс — но такие случаи практически не встречаются).

Вот он — конвейер индивидуального отношения.
Дополнительно к рыбке и тому самому.

А как у вас — с ценовой чувствительностью?


Подробнее об используемых компонентах: Ultimate eStoreUltimate b2b

Материалы из библиотеки атеиста Powered by Ultima Consulting


Как продавать много и дорого Или индивидуальный подход на конвейере

Powered by Сон разума